Le vendeur meurt par pendaison ou par noyade

Yves Gadisseux
1 déc. 2015
2 min de lecture

Nos clients ne nous disent malheureusement pas tout. Certains nous aiguillent sur de fausses pistes qui nous éloignent de leurs besoins réels. D’autres encore nous perdent plus subtilement dans les méandres de leur réflexion. Ils partagent avec nous la complexité de leur raisonnement, de leurs choix, de leurs doutes. Evitant ainsi de nous communiquer ouvertement ce qui guide réellement leur comportement d’achat.

Deux menaces fatales guettent donc le vendeur. La première est de se pendre au besoin exprimé spontanément par le client. La seconde est de se laisser noyer dans le flot d’information reçu.

Eviter la pendaison :

Votre produit a très probablement plusieurs facettes qui le différentient de la concurrence.

Votre client a lui-même de multiples besoins correspondants plus ou moins aux différents attributs de votre produit. Votre rôle est d’élargir le champ de conscience de votre client et de le confronter à des besoins qu’il n’a pas nécessairement perçus ou exprimés.

Si votre prospect vous tend trop facilement une « corde », vérifiez la solidité de celle-ci.

Sondez afin de contrôler que ce besoin exprimé détermine fondamentalement son choix.

Si c’est le cas, obtenez un accord partiel sur ce point et ... faites un Zoom Out. Prenez du recul par rapport au besoin initialement identifié en élargissant la discussion. Renforcez votre argumentation en identifiant d’autres besoins non-exprimés. Si votre client bloque et semble ne pas avoir d’autres souhaits, ouvrez-le à l’ensemble des bénéfices que votre produit peut lui procurer et dont il n’a pas conscience aujourd’hui. Cela vous sera fort utile par la suite pour renforcer sa loyauté.

Comme du velcro, votre produit dispose de plusieurs accroches potentielles avec votre client. Amenez votre client à identifier ces accroches ! Au plus vous créerez de liens entre votre produit et votre client, au plus ce dernier sera convaincu et satisfait.

Se prémunir de la noyade :

Vous êtes submergé d’informations vagues et générales. Impossible de se raccrocher à un élément tangible. Ramenez votre client dans le concret ! Quelle est sa réalité au quotidien ? A-t-il un exemple précis ? Quelle est la première étape de sa réflexion ?

Refusez les généralisations : toujours, jamais, c’est comme ça... (Votre client n’agit pas "toujours" ou "jamais" de la même manière).

Questionnez les exceptions, les opposés :